Gooi geen leads weg. Door proactief offertes op te volgen verhoog je jouw kansen op verkoop. Bij een van onze klanten actief in installaties geeft dit zelfs de doorslag. Klanten zeggen hen letterlijk: “Jullie belden tenminste nog eens, anderen lieten niks meer van zich horen.” Dat schept vertrouwen.
Nog een voordeel: door het opvolgen van alle leads, ook diegenen die geen klant werden, leer je jouw klanten beter kennen. Met die inzichten worden je volgende verkoopsgesprekken en marketing voor de bouwsector beter.
Waarom offerteopvolging belangrijk is
Veel mensen weten niet precies waarom ze een bepaalde keuze maken. Door consequent offertes en leads op te volgen en dezelfde vragen te stellen, herken je snel terugkerende patronen.
Wat je wil weten van klanten:
- Waarom kozen ze voor jullie?
- Wat trok hen aan in jouw aanbod?
- Waar twijfelden ze nog over?
Wat je wil weten van mensen die geen klanten werden:
- Voor welk alternatief kozen ze en waarom?
6 Tips om offertes op te volgen
- Maak een duidelijk scenario voor offerteopvolging. Gebruik dit scenario als handige checklist, maar blijf flexibel in elk gesprek
- Noteer de exacte verwoording van je potentiële klant. Dit is goud waard voor je marketing
- Gebruik een CRM om leads goed op te volgen en nota’s te nemen van je gesprekken of software die (telefoon)gesprekken opneemt en samenvat
- Stel directe vragen bij opvolging, maar lees ook tussen de regels door
- “Prijs” wordt vaak genoemd als reden, maar is vaak niet de echte of de enige reden. Probeer door te vragen naar andere redenen en twijfels om de onderliggende keuze te achterhalen
- Onthoud dat klanten hun echte redenen vaak niet kennen of niet willen delen. Toch geldt: vragen staat vrij
Leads en offertes opvolgen: voorbeeld van vragen
Stel deze vragen bij de opvolging van offertes en leads
- Hoe heb je ons leren kennen? Hoe heb je ons gevonden?
- Wat trok jou aan in ons bedrijf of onze diensten?
- Waarom heb je precies nu contact opgenomen?
- Welke andere oplossingen heb je al geprobeerd? En waarom voldoen die niet?
- Welke alternatieven heb je overwogen? (dat kunnen directe concurrenten zijn of substituten)
- Wat gaf de doorslag om wel / niet voor ons te kiezen?
- Wie is er allemaal betrokken bij deze beslissing?
- (Indien gekocht) Om welke redenen koos je niet voor de alternatieven?
- (Indien gekocht) Waar twijfelde je nog over voordat je klant werd?
- (Indien niet gekocht) Heb je uiteindelijk niets gekocht of koos je een andere aanbieder? Welke aanbieder?
Algemene vragen om trends bij leads op te sporen
- Welke vragen hoor je regelmatig terug?
- Zijn er misvattingen die regelmatig terugkomen?
Sommige antwoorden vind je direct terug in de statistieken van je CRM. Werk je nog zonder CRM en hou je alles bij in Excel? Stel jezelf dan regelmatig deze vragen:
- Komen de regio’s van geïnteresseerden overeen met de regio’s van uiteindelijke kopers?
- Met hoeveel leads heb je daadwerkelijk een verkoopgesprek of bezoek gehad?
- Hoeveel tijd zit er gemiddeld tussen het eerste contact en een aankoop?
- Hoeveel van deze leads werden uiteindelijk klant?
Hoe offertes opvolgen: Mail of Bellen, bellen, bellen
Waarom elke lead bellen? Mensen met twijfels nemen zelden zelf initiatief. Vaak weten ze niet precies wat ze willen vragen. Als jij hen belt, kan je sneller hun twijfels verduidelijken en bezwaren weerleggen.
Waarom bellen in plaats van alleen offertes opvolgen per mail? Mensen kunnen zich makkelijker en duidelijker uitdrukken in een (telefoon)gesprek dan via e-mail. Bovendien kan je direct doorvragen op bepaalde antwoorden en hoor je ook de intonatie van de persoon. Zo haal je waardevolle inzichten uit korte telefonische opvolging.
TIP: Marketing voor bouwbedrijven heeft het meeste succes door je contacten goed op te volgen. Volg dus zeker ook je leads goed op na een beurs of in aanloop naar een evenement. Hier vind je alle aankomende bouwbeurzen voor particulieren en professionals.